【大咖分享】众安科技张小玲：用科技武装专业中介

6月12日，众安保险、众安科技联合茶道燕梳举办的破局 增速 — 保险中介机构数字化转型大讲堂在上海开讲。会上，众安科技张小玲就“如何通过科技赋能保险中介行业，武装专业中介”这一话题，给出了自己的理解与看法，并发布了助力保险中介行业转型升级的“经代中台”。

分享嘉宾介绍：

张小玲，众安科技产品总监。具备10余年保险行业从业经历，负责研发了助力保险中介数字化转型的经代中台等产品。

分享文字实录：

一、机遇与挑战并存

中国保险市场机遇与挑战并存，尤其以人身险发展速度最快。然而，放眼国内代理人的作业模式，还需走向精细化运作。

中国保险是一个潜力非常高的市场，这里先引申一组数据：首先，中国保险市场目前在全球的保费占比是11%，根据瑞再的报告，2030年将会达到20%；虽然潜力巨大，但国内保险深度和密度远低于全球平均水平，有很大的发展空间。

结合客户需求，今年疫情催生了大众的健康风险管理意识，激发了对人身险尤其是保障型保险的需求。年初针对近万名代理人的调研显示，主动咨询的客户明显增加。结合Q1保费数据，普通型寿险、健康险逆势增长。其中，人身险公司的健康险同比增长17%，财产险公司的健康险同比增长44%。

综上所述，不管是从数据对比，还是客户需求看来，中国保险市场潜力非常高。

除了未来广阔的市场外，专业中介未来在国内也有巨大的发展空间。与发达国家市场相比，国内市场的渠道以专属代理为主，专业中介保费占比较低，仅占14%，美国、英国、加拿大等发达国家分别达到了51%、73%和90%的保费占比。

前面我们看到保险行业和专业中介的机遇，但是反观国内代理人的作业模式，在管理上还需要走向精细化运作。代理人产能和留存率都需要提升，国内代理人的平均产能是5万元/年，行业内也有个别险企达到10万元、20万元/年，但与美国相比相差很远；一年以上的留存率低于50%，平均服务年限仅1.57年，而美国的平均服务年限为6年

从监管角度来看，18年以来针对代理人的监管政策趋严，各项规定都对保险代理人的准入门槛、人员管理及招聘、销售分级培训等做了规范。

那面对当前的机遇和挑战，到底谁站在了桥头？

我们在to A，toB 和to C的三种模式下分别看到大童、慧择和水滴保的保费增长率都很高。据公开数据显示，大童从2016年到2017年保费增长近80%，慧择从2017年到2019年保费也是增长了80%，水滴保则是从2018到2019年使保费翻了7倍。

水滴保有场景，聚集了大量C端用户；慧择建立了平台，对接了有流量的合作伙伴；大童做了工具，提升了代理人的服务效率。三家企业的发展都离不开大数据、云计算、人工智能等技术在保险领域中的应用。

二、科技在保险行业的应用

从整个保险行业来看，主要以大数据、云计算、人工智能、物联网和区块链五大技术的应用为主。

技术层面，大数据应用程度最高，云计算和人工智能次之，区块链应用程度最低，但潜力较高。

在业务环节上，产品设计、展业营销、投保承保、核保理赔对前三项技术都有了比较深的应用，客户服务环节相对较浅。

产品设计环节中除了原有用户投保信息，业务数据积累以外，还纳入了网络行为数据、医疗数据，物联网数据等。

一方面，更多维度的数据作为风险因子指导定价，提高风险定价的精准度。另一方面，大数据可以评估上市产品的实时销售数据、赔付情况、市场反馈等，及时更新迭代产品。

营销环节中的移动展业工具、智能保顾、AI培训工具、精准营销、交叉销售等较高程度应用了大数据、云计算与人工智能。

智能保顾通过测评、问答等交互形式获取用户风险信息，为用户量身定制风险保障计划。智能保顾还可以对保险产品进行深度解析，帮助用户理解保险产品。

AI培训工具融合了人机对话、语义识别、拟人展示、智能推荐等技术，可以覆盖多种场景的人机对练模式。

在智能核保环节中，大数据的接入简化了核保流程，可以结合疾病的情况给出除外或者加费等核保决定。针对不符合投保条件的客户，可以给出合适的产品推荐，在控制了风险的同时提升了转化率。

在智能认证环节，人脸识别、图像识别、声纹识别等技术实现了用户在线核身，大大简化投保的流程。

在理赔和客户服务环节，人工智能技术均获得了一定的应用，包括智能认证、建立反欺诈模型、医学知识图谱、自动赔付、AI电话与消息、智能在线机器人等。

科技的发展为保费带来了阶梯式的增长，保险行业进入数字化、智能化以后，保费规模在不到6年的时间里翻了2倍。

三、科技武装专业中介

前面提到的大童、慧择、水滴保在大数据、云计算、人工智能等领域的技术应用比较深入。但从整个专业中介领域来讲，有不少是缺乏数字化能力的。那么该如何用科技武装自己，如何通过一款产品进行数字化升级？

为了帮助保险中介机构实现数字化升级，众安科技推出了经代中台。基于人工智能和大数据，经代中台可以在展业、培训、精准营销以及基础配置上赋能保险中介机构，解决企业在服务效率、分级培训、精准营销以及运营成本上的痛点。

在服务效率方面，从招聘、获客、展业等流程上，利用各种展业工具，提升代理人展业效率，帮助代理人减轻展业压力。

在培训方面，通过分级培训体系以及智能对练提升代理人的专业能力，让营销员可以利用自身的碎片化时间进行学习，降低企业的培训成本。

在营销方面，经代中台帮助中介机构识别客户潜在需求，实现智能化保险推荐，同时也可以帮助代理人更了解客户，推进传统的线下营销向嵌入式、互动式、社交化营销转变，提升销售成功率、降低退保率。

针对获客难的问题，我们的获客工具集成了计划书、资讯、海报、产品对比、保单托管、微店开设等功能，让获客变得简单。针对保险中介行业的内容产出困难的问题，众安科技可以通过专业内容团队持续生产优质内容，供代理人转发到社交平台，支持代理人在抖音直播，帮助代理人形成自身的私域流量。

除了内容、工具以外，我们也提供广告运营平台，为经代公司投放线上广告获取潜在客户，分配给优质代理人经营，帮助代理人突破社交半径实现获客。

结合代理人的销售能力分级制度，经代中台结合相关课程提供智能对练工具，打造个性化/游戏化/任务化的学习和人机对练体验，代理人的学习过程更轻松，企业的培训成本更低，提升了培训效果。这个智能对练功能是来自于我们AI培训助手产品，它集成了行业领先的语音交互能力、有趣的游戏化设计、科学的梯度训练以及培训数据的管理等特点。

举例来说，营销员在通勤途中或者其他闲暇时刻，就可以进行一次短、平、快的培训体验，如果通关成功，培训管理人员可以设置奖品激励，同时培训导师可以了解每个营销员的学习进度。

经代中台围绕客户打造的精准营销功能可以让营销员更了解客户，为客户提供最需要的服务。通过拓客阶段收集到的用户标签，生成用户画像，使得代理人在展业前了解目标用户的保险需求，并针对性的推荐保险产品。

推荐的产品信息可以通过微信、短信等多种渠道触达客户，在客户授权情况下，可以了解客户的浏览轨迹，有助于形成全链路分析，提升用户转化率。在客户数量较大的情况下，经代中台可以结合不同人群的画像，自动推荐产品触达客户群体。

我们的经代中台，除了刚刚介绍的获客工具，智能对练、精准营销以外，也支持经代公司开展B端业务和C端业务。强大的经代核心和基础平台，支持基本法的可视化配置，以及实现了线上投保页面、计划书、活动海报等所见即所得的配置。

总结

第一部分，机遇与挑战。保险市场和专业中介的发展空间大，但代理人渠道需要精细化运作。

第二部分，五项关键技术在保险的各个环节都有不同程度的应用。

第三部分，经代中台作为专业中介面向未来的武器，可以提供获客、培训、移动展业、精准营销等功能，帮助保险中介实现数字化升级。

这些就是我今天分享的线上破局，科技增效全部内容，感谢各位。

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原创文章，内容编辑：韩骁

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