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【大咖分享】众安科技张小玲:用科技武装专业中介

2020/06/19作者:众安科技 张小玲

6月12日,众安保险、众安科技联合茶道燕梳举办的破局 增速 — 保险中介机构数字化转型大讲堂在上海开讲。会上,众安科技张小玲就“如何通过科技赋能保险中介行业,武装专业中介”这一话题,给出了自己的理解与看法,并发布了助力保险中介行业转型升级的“经代中台”。

 

 

分享嘉宾介绍:

 

张小玲,众安科技产品总监。具备10余年保险行业从业经历,负责研发了助力保险中介数字化转型的经代中台等产品。

 

 

 

分享文字实录:

 

一、机遇与挑战并存

 

中国保险市场机遇与挑战并存,尤其以人身险发展速度最快。然而,放眼国内代理人的作业模式,还需走向精细化运作。

 

中国保险是一个潜力非常高的市场,这里先引申一组数据:首先,中国保险市场目前在全球的保费占比是11%,根据瑞再的报告,2030年将会达到20%;虽然潜力巨大,但国内保险深度和密度远低于全球平均水平,有很大的发展空间。

 

结合客户需求,今年疫情催生了大众的健康风险管理意识,激发了对人身险尤其是保障型保险的需求。年初针对近万名代理人的调研显示,主动咨询的客户明显增加。结合Q1保费数据,普通型寿险、健康险逆势增长。其中,人身险公司的健康险同比增长17%,财产险公司的健康险同比增长44%。

 

综上所述,不管是从数据对比,还是客户需求看来,中国保险市场潜力非常高。

 

 

除了未来广阔的市场外,专业中介未来在国内也有巨大的发展空间。与发达国家市场相比,国内市场的渠道以专属代理为主,专业中介保费占比较低,仅占14%,美国、英国、加拿大等发达国家分别达到了51%、73%和90%的保费占比。

 

前面我们看到保险行业和专业中介的机遇,但是反观国内代理人的作业模式,在管理上还需要走向精细化运作。代理人产能和留存率都需要提升,国内代理人的平均产能是5万元/年,行业内也有个别险企达到10万元、20万元/年,但与美国相比相差很远;一年以上的留存率低于50%,平均服务年限仅1.57年,而美国的平均服务年限为6年

 

从监管角度来看,18年以来针对代理人的监管政策趋严,各项规定都对保险代理人的准入门槛、人员管理及招聘、销售分级培训等做了规范。

 

那面对当前的机遇和挑战,到底谁站在了桥头?

 

我们在to A,toB 和to C的三种模式下分别看到大童、慧择和水滴保的保费增长率都很高。据公开数据显示,大童从2016年到2017年保费增长近80%,慧择从2017年到2019年保费也是增长了80%,水滴保则是从2018到2019年使保费翻了7倍。

 

水滴保有场景,聚集了大量C端用户;慧择建立了平台,对接了有流量的合作伙伴;大童做了工具,提升了代理人的服务效率。三家企业的发展都离不开大数据、云计算、人工智能等技术在保险领域中的应用。

 

 

二、科技在保险行业的应用

 

从整个保险行业来看,主要以大数据、云计算、人工智能、物联网和区块链五大技术的应用为主。

 

 

技术层面,大数据应用程度最高,云计算和人工智能次之,区块链应用程度最低,但潜力较高。

 

在业务环节上,产品设计、展业营销、投保承保、核保理赔对前三项技术都有了比较深的应用,客户服务环节相对较浅。

 

 

产品设计环节中除了原有用户投保信息,业务数据积累以外,还纳入了网络行为数据、医疗数据,物联网数据等。

 

一方面,更多维度的数据作为风险因子指导定价,提高风险定价的精准度。另一方面,大数据可以评估上市产品的实时销售数据、赔付情况、市场反馈等,及时更新迭代产品。

 

 

营销环节中的移动展业工具、智能保顾、AI培训工具、精准营销、交叉销售等较高程度应用了大数据、云计算与人工智能。

 

智能保顾通过测评、问答等交互形式获取用户风险信息,为用户量身定制风险保障计划。智能保顾还可以对保险产品进行深度解析,帮助用户理解保险产品。

 

AI培训工具融合了人机对话、语义识别、拟人展示、智能推荐等技术,可以覆盖多种场景的人机对练模式。

 

 

在智能核保环节中,大数据的接入简化了核保流程,可以结合疾病的情况给出除外或者加费等核保决定。针对不符合投保条件的客户,可以给出合适的产品推荐,在控制了风险的同时提升了转化率。

 

在智能认证环节,人脸识别、图像识别、声纹识别等技术实现了用户在线核身,大大简化投保的流程。

 

 

在理赔和客户服务环节,人工智能技术均获得了一定的应用,包括智能认证、建立反欺诈模型、医学知识图谱、自动赔付、AI电话与消息、智能在线机器人等。

 

 

科技的发展为保费带来了阶梯式的增长,保险行业进入数字化、智能化以后,保费规模在不到6年的时间里翻了2倍。

 

 

三、科技武装专业中介

 

前面提到的大童、慧择、水滴保在大数据、云计算、人工智能等领域的技术应用比较深入。但从整个专业中介领域来讲,有不少是缺乏数字化能力的。那么该如何用科技武装自己,如何通过一款产品进行数字化升级?

 

 

为了帮助保险中介机构实现数字化升级,众安科技推出了经代中台。基于人工智能和大数据,经代中台可以在展业、培训、精准营销以及基础配置上赋能保险中介机构,解决企业在服务效率、分级培训、精准营销以及运营成本上的痛点。

 

在服务效率方面,从招聘、获客、展业等流程上,利用各种展业工具,提升代理人展业效率,帮助代理人减轻展业压力。

 

在培训方面,通过分级培训体系以及智能对练提升代理人的专业能力,让营销员可以利用自身的碎片化时间进行学习,降低企业的培训成本。

 

在营销方面,经代中台帮助中介机构识别客户潜在需求,实现智能化保险推荐,同时也可以帮助代理人更了解客户,推进传统的线下营销向嵌入式、互动式、社交化营销转变,提升销售成功率、降低退保率。

 

 

针对获客难的问题,我们的获客工具集成了计划书、资讯、海报、产品对比、保单托管、微店开设等功能,让获客变得简单。针对保险中介行业的内容产出困难的问题,众安科技可以通过专业内容团队持续生产优质内容,供代理人转发到社交平台,支持代理人在抖音直播,帮助代理人形成自身的私域流量。

 

除了内容、工具以外,我们也提供广告运营平台,为经代公司投放线上广告获取潜在客户,分配给优质代理人经营,帮助代理人突破社交半径实现获客。

 

 

结合代理人的销售能力分级制度,经代中台结合相关课程提供智能对练工具,打造个性化/游戏化/任务化的学习和人机对练体验,代理人的学习过程更轻松,企业的培训成本更低,提升了培训效果。这个智能对练功能是来自于我们AI培训助手产品,它集成了行业领先的语音交互能力、有趣的游戏化设计、科学的梯度训练以及培训数据的管理等特点。

 

举例来说,营销员在通勤途中或者其他闲暇时刻,就可以进行一次短、平、快的培训体验,如果通关成功,培训管理人员可以设置奖品激励,同时培训导师可以了解每个营销员的学习进度。

 

 

经代中台围绕客户打造的精准营销功能可以让营销员更了解客户,为客户提供最需要的服务。通过拓客阶段收集到的用户标签,生成用户画像,使得代理人在展业前了解目标用户的保险需求,并针对性的推荐保险产品。

 

推荐的产品信息可以通过微信、短信等多种渠道触达客户,在客户授权情况下,可以了解客户的浏览轨迹,有助于形成全链路分析,提升用户转化率。在客户数量较大的情况下,经代中台可以结合不同人群的画像,自动推荐产品触达客户群体。

 

我们的经代中台,除了刚刚介绍的获客工具,智能对练、精准营销以外,也支持经代公司开展B端业务和C端业务。强大的经代核心和基础平台,支持基本法的可视化配置,以及实现了线上投保页面、计划书、活动海报等所见即所得的配置。

 

总结

 

第一部分,机遇与挑战。保险市场和专业中介的发展空间大,但代理人渠道需要精细化运作。

 

第二部分,五项关键技术在保险的各个环节都有不同程度的应用。

 

第三部分,经代中台作为专业中介面向未来的武器,可以提供获客、培训、移动展业、精准营销等功能,帮助保险中介实现数字化升级。

 

这些就是我今天分享的线上破局,科技增效全部内容,感谢各位。


 

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原创文章,内容编辑:韩骁

版权归众安科技所有